Почему начинающие риелторы часто терпят неудачу?

Перевод и адаптация статьи - АН «ТИТАН».

Согласно исследованиям, большинство риелторов в силу различных причин терпят неудачу в первый год своей работы. Вот список самых распространённых ошибок, которые они совершают – неправильный поиск клиентов, неспособность быстро и профессионально продавать недвижимость, а также отсутствие постоянного контакта со своей клиентской базой. Последнее чрезвычайно важно, поскольку довольные клиенты имеют привычку возвращаться, особенно если время от времени напоминать им о себе. На успех дела значительно влияет и мотивация начинающего агента, в частности финансовая. Многим бывает сложно преодолеть первые недели и месяцы работы, пока идёт знакомство с рынком и наращивание клиентской базы.

Ключевые положения статьи:

· Большинство неудач приходится на первый год практики.

· Есть три самые распространённые ошибки, которые необходимо стараться избежать.

· Риелторы должны быть серьёзно замотивированными, ведь это, наряду с упорным трудом и верой в себя, является одним из ключей к спеху.

· С клиентами необходимо поддерживать хорошие отношения и постоянный контакт.

· Сарафанное радио – отличный способ для молодого риелтора заслужить себе высокую репутацию.

Понимание причин провала

Существует ряд ключевых советов, которые помогут вам преуспеть в сфере недвижимости. Не выполнив несколько критически важных задач, вы не сможете конкурировать в среде риелторов. Три основные рабочие обязанности агента по недвижимости – поиск клиентов, показ объектов и коммуникация со своей клиентской базой.

Поиск клиентов

Заключается в информационной и маркетинговой стратегиях, результатом которых является пополнение клиентской базы новыми людьми. Вместо того, чтобы ждать, когда зазвонит телефон, профессионал берёт трубку и сам набирает номер (ну или отправляет электронное письмо, смс-сообщение или даже стучит в дверь). Только так устанавливаются контакты с потенциальными клиентами. Для некоторых агентов холодные звонки и прямые контакты могут казаться унизительной работой за небольшое вознаграждение. Тем не менее это одна из самых основных задач в профессии риелтора.

Суровая реальность такова: нет лидов – нет работы. Большинство агентов выделяют часть своего рабочего дня для поиска и привлечения потенциальных клиентов. Это инвестиция в будущий успех. Современная оцифровка баз данных позволяет значительно облегчить процесс и автоматизировать поиск. Базы сортируются в соответствии с демографическими характеристиками покупателей и продавцов и содержат множество полезной дополнительной информации. Некоторое программное обеспечение позволяет осуществлять автоматические звонки и рассылку по электронной почте. Алгоритмы поиска основаны на тщательно отобранных списках, личных блогам и публикациях в социальных сетях.

Демонстрация объектов недвижимости

В сфере недвижимости решающее значение имеют маркетинг и рекламные объявления. Не стоит забывать о веб-сайтах и социальных сетях. Презентации и виртуальные туры – наиболее популярные инструменты в копилке риелтора. Некоторые используют нетрадиционные маркетинговые механизмы – вроде тематических дней открытых дверей, когда для показа приглашают определённый тип покупателей.

Клиентоориентированность

Аксиома преуспевающего бизнеса заключается в следующем: секрет успеха – это фоллоу ап. Это особенно верно для сферы недвижимости.

Примечание: Фоллоу ап — калька с английского follow up. Бизнес-термин, пока не имеющий фиксированного русского аналога. В общем и целом означает поддержание контактов с потенциальным клиентом. Например, это может быть электронное письмо после знакомства и личной встречи или повторное письмо клиенту, который не откликнулся на первоначальное предложение. Цель такого звонка или письма — напомнить клиенту о себе, прояснить ситуацию, узнать решение и получить обратную связь.

Ведущие риелторы устанавливают прочные взаимоотношения с покупателями и продавцами, оставаясь с ними на связи даже после завершения сделки. В основе долгосрочного сотрудничества лежит доверие. Клиенты, доверяющие своим агентам, как правило, возвращаются к ним, как только возникнет необходимость в новой сделке. Со временем риелтор обрастает обширной клиентской базой, за которой следует внимательно следить, чтобы не нарушить установившиеся прочные отношения.

Особые соображения

Рынок недвижимости переживает значительные изменения вместе с развитием высоких технологий. Различные онлайн-площадки, используемые для продажи объектов, дают большие возможности для поиска клиентов. Постоянная усердная работа в трёх вышеперечисленных направлениях в сочетании с использованием современных технологий маркетинга и продвижения являются залогом успешного продвижения карьеры риелтора в сфере продажи недвижимости.