Как стать риелтором для ультра-богатых

Агенты по продаже недвижимости работают в различных сферах. Часть из них – универсальные специалисты, в то время как другие специализируются в конкретном направлении. Самая престижная и желанная сфера в профессии риелтора – рынок элитной недвижимости. Его принято считать наиболее качественным, изысканным и эксклюзивным. Дать определение элитному рынку может быть сложно, поскольку оно отличается в различных источниках, однако во всех из них есть одна общая черта – цена. Средняя стоимость на роскошные апартаменты в США колеблется в районе 2,5 млн. долларов (в Лос-Анджелесе) и 3,6 млн. долларов (в Нью-Йорке) – цифры взяты из статьи «Luxury Defined: An Insight into the Luxury Residential Property Market», опубликованной журналом «Christie's International Real Estate» в 2018 году.

Риелторы, специализирующиеся на элитной недвижимости, традиционно имеют дело с клиентами, получающими сверхвысокие доходы (UHNWI - лицо со сверхкрупным чистым капиталом – примечание АН «ТИТАН»). Активы таких клиентов зачастую составляют 30 млн. долларов и более. Это одни из самых богатых людей в мире – их группа достаточно мала, но всё же потихоньку растёт. Вместе с тем работа в элитной недвижимости – не просто презентация дорогих домов. В этой статье мы рассмотрим, что нужно, чтобы стать риелтором или агентом для ультра-богатых людей.

Ключевые положения:

· Агенты по продаже элитной недвижимости работают с богатыми людьми, узкой социальной прослойкой с доходами 30 млн. долларов и выше.

· Чтобы стать успешным в этой отрасли, необходимо быть экспертом рынка и понимать все тонкости оформления сделок с дорогой недвижимостью.

· Важно налаживать контакты, а также расширять сферу влияния и нетворкинг.

Ключ к успеху кроется в деталях

Обращать внимание на любую мелочь – вот важнейшая черта риелтора, который специализируется на элитной недвижимости. Необходимо принимать во внимание даже самые маленькие детали, которые помогут продать объект, не говоря уже у таких вещах как его расположение и комфортабельность. У людей, которые желают приобрести элитную недвижимость, в сущности, те же самые запросы, что и у обычных клиентов – они хотят хороших соседей и свободного быстрого доступа к объектам городской инфраструктуры (магазинам, фитнес-центрам, аптекам и т.д.). В то же время, как правило, в число их запросов входит ряд дополнительных излишеств.

«Такое понятие как «цена за квадратный метр» обычно не применимо к элитной недвижимости, поэтому риелтору необходимо разбираться в особенностях конструкции, отделки, а также более тонких мелочах». Это слова Вивьен Снайдер, профессионального брокера, маркетолога и сертифицированного специалиста по продвижению на рынке дорогих домов из компании «Beverly-Hanks & Associates Realtors». «Вспомните, когда вы в последний раз покупали себе машину. Наверняка, вы просматривали каталоги и брошюры, которые содержали подробный перечень всех характеристик автомобиля, начиная от мощности двигателя и заканчивая средствами безопасности. Так вот, покупатели домов желают знать ещё больше подробностей об объектах недвижимости, поэтому вам необходимо обладать глубокими знаниями об уникальных особенностях собственности, которую вы продаёте».

Богатые клиенты могут быть требовательными, гораздо более требовательными, чем другие клиенты. Один из лучших способов, каким риелтор может удовлетворить их запросы, это быть внимательным и профессиональным. «Зачастую клиент более требователен и раздражителен, когда чего-то не понимает, – говорит Снайдер. – Будьте более конкретными и своевременно сообщайте ему важную информацию. Вы должны стать экспертом, которому можно и нужно доверять. Будьте организованными и лаконичными».

Клиентов необходимо всегда держать в курсе событий. Они будут довольны, если вы окажетесь подготовленными, отвечая на их вопросы ещё до того, как они их зададут. Внимательно выслушивайте пожелания людей и чутко определяйте их потребности и опасения, даже если они не говорят о них напрямую.

Следует быть универсальным экспертом

Должны ли сами риелторы, работающие в сфере элитного жилья, быть богатыми и иметь широкие связи, чтобы находить себе богатых клиентов и работать с ними? Ответ на этот вопрос крайне прост – нет!

«Куда более важно быть экспертами на рынке. Риелторы обязаны подмечать каждую деталь и понимать текущую ситуацию и тренды в сфере дорогого жилья», — говорит Снайдер. — Разумеется, также необходимо владеть информацией о районе, в котором находится объект. Сюда же входит и осведомлённость об объектах, его окружающих – клубах, музеях, галереях, ресторанах, гольф-площадках и т.д. Многие клиенты захотят иметь домашние офисы, поэтому им также потребуется знать подробности о состоянии местной Интернет-сети и доступных провайдерах».

Важно: Правильная оценка объекта и понимание механизмов рынка элитной недвижимости придут к вам с опытом. Главное – развивать уже имеющиеся у вас навыки.

Необходимо расширять сферу влияния

Это один из методов, используемый риелторами и брокерами для установления контактов и привлечения потенциальных клиентов. Первично это происходит при помощи людей, уже знакомых агенту – семью, друзей, соседей, одноклассников, коллег и бизнес-партнёров. Подобная стратегия очень важна для риелторов, работающих с богатыми клиентами. Поскольку большинство людей покупают, продают и арендуют недвижимость, в какой-то момент своей жизни человек, с которым встречается или даже просто пересекается агент, может сам стать его клиентом. Поддерживайте связь с важными контактами из вашей профессиональной сферы. Это может иметь большое значение. По словам Вивьен Снайдер, люди могут и не подыскивать себе жильё, однако быстро передумать и приобрести его, когда подвернётся выгодное предложение.

Также следует налаживать связь с другими коллегами-агентами и специалистами сферы недвижимости. Это поможет наладить отношения между продавцами и покупателями. Таким образом, можно создать квалифицированную команду профессионалов, которая станет отличным подспорьем для решения любых вопросов и проблем, связанных с недвижимостью. «Ваша сеть специалистов может включать инспекторов, проверяющих дома, подрядчиков и инженеров», говорит Снайдер.

Стать экспертом-маркетологом

Для продажи недвижимости риелторы используют разнообразные методы. В большинстве случаев этот инструментарий универсален как для обычной, так и для элитной недвижимости. «Используйте классические средства – профессионально сделанные фотографии, планы этажей, документы, видео, презентации и т.д.» - говорит Снайдер.

Среди других сегментов рынка сферу элитной недвижимости выделяет печатная реклама. Именно она чаще всего используется для продвижения и пиара дорогих объектов. Вы наверняка видели фотографии роскошных особняков в глянцевых журналах с потрясающими интерьерами и ухоженными газонами.

Подкованность

Ворваться в сферу элитной недвижимости, как говорится, с ноги не получится. Снайдер утверждает, что нужно оставаться самим собой и помнить, что богатство и хорошие связи – далеко не гарант успеха в этой професии – «О человеке судят не по сумме на банковском счету, а по таким личным качествам как отзывчивость, искренность и теплота. В своей практике я сами познакомилась со многими потрясающими профессионалами, а с некоторыми из них даже подружилась.

Есть один самый лучший способов, как избежать многих проблем, начиная работать в сфере элитного жилья. Быть осведомлённым. Предупреждён – значит вооружён. Знайте каждую деталь о вашем объекте, знайте район его расположения, знайте соседей и, самое главное, знайте своего клиента. Выясните, что для него важно, будь то домашний питомец или же любимый ребёнок, нужна ли ему школа поблизости, а также какие у семьи хобби и увлечения?

Подведём итоги

Карьера в сфере продажи элитной недвижимости – чрезвычайно прибыльное занятие. Если вы только-только присматриваетесь к этой профессии, советуем обратиться в одно из ближайших к вам агентств, которые работают с богатыми клиентами. Там вы сможете научиться множеству полезных навыков среди ваших более опытных коллег, а также, возможно, получите наставника, который будет направлять вас и давать ценные советы.